Techno Consulting - 20020 Aguascalientes

por Manuel Villalpando Villalpando

Comprar y vender. Lo más elemental de las transacciones comerciales. Existen algunas tácticas que podemos usar para realizar estas actividades con mayor eficacia. Analicemos cada actividad de forma separada para dilucidar las estrategias correspondientes: Al comprar: Lo primero que debemos hacer es analizar qué necesitamos, con el mayor nivel de detalle posible. Esto nos permitiría filtrar entre todas las opciones existentes en el mercado. Enseguida debemos estudiar qué opciones existen en el mercado que empaten con nuestros requerimientos. Es conveniente tener al menos tres opciones cotizadas. No por nada en algunas empresas tienen esto como normatividad para los procesos de compra. De esta manera, podemos valorar los distintos rangos de precio, calidad, servicio, características, tiempos de entrega, etc. Si el producto o servicio lo permite, podemos negociar el precio, con base en la oferta del vendedor. Algunos productos o servicios se pueden prestar más que otros para negociar. Por último, si bien las emociones pueden influir en el proceso de selección del producto o servicio, habría que considerar que razonar con cabeza fría es lo mejor para tomar la decisión final, especialmente para compras estratégicas o de mayor cantidad de recursos.

Al vender: Para este caso, habría que empezar con la propuesta de valor. ¿Qué ofrecemos? ¿Qué características diferenciales tiene nuestro producto? ¿Cuál es nuestra ventaja competitiva? ¿Qué peso ponderado daremos a los factores de calidad y precio? Una vez realizado este proceso, procedemos a la fijación de precios, el lugar o región en donde comercializaremos nuestro producto o servicio y nuestros medios de promoción. Al llegar el momento de detectar a los prospectos calificados, habrá que hacer el empate entre las necesidades de los mismos y nuestra propuesta de valor. Siempre que sea posible, el precio se menciona al final de nuestra propuesta, esto para construir la percepción de valor antes de la revisión del precio. Si el comprador desea alguna reducción en precio, podemos buscar la manera, dentro de lo posible, de ajustar nuestra propuesta de valor antes de hacer el cambio en precio. Cuando la transacción comercial es importante, es de ayuda dejar transcurrir un tiempo prudente antes de hacer algún decremento. De esta manera la percepción del comprador será que el precio original era cercano a lo justo, pero que, por el empuje y empeño de su parte, así como por nuestro interés de establecer una relación comercial con ellos, se realiza el ajuste.

Así pues, ahora sólo resta poner en práctica estas estrategias, y, complementar o enriquecerlas con nuestras propias experiencias.